Πώς να βοηθήσετε τους πελάτες σας να προετοιμάσουν την επιχείρησή τους προς πώληση

Σε κάποιο σημείο, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να πάρουν τη δύσκολη απόφαση είτε να παραιτηθούν είτε να πουλήσουν την επιχείρηση. Για πολλούς, η πώληση της επιχείρησής τους τους επιτρέπει να επιτύχουν τους στόχους τους για τη συνταξιοδότηση ή το επόμενο κεφάλαιο στη ζωή τους.

Υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε τους πελάτες σας να προετοιμάσουν την επιχείρησή τους προς πώληση και να επιτύχουν τους στόχους της ζωής τους στη διαδικασία.

Πώς να βοηθήσετε τους πελάτες να προετοιμάσουν την επιχείρησή τους προς πώληση

Η προετοιμασία μιας επιχείρησης προς πώληση είναι μια διαδικασία πολλαπλών βημάτων που πρέπει να ξεκινά με τους στόχους του πελάτη σας. Από εκεί, μπορείτε να αναπτύξετε ένα σχέδιο για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν αυτούς τους στόχους και να εξασφαλίσετε μια επιτυχημένη πώληση.

Ποιοι είναι οι απώτεροι στόχοι τους;

Το πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσετε τους τελικούς στόχους του πελάτη. Υπάρχουν δύο σημαντικά ζητήματα που πρέπει να ληφθούν υπόψη εδώ:

  • Πότε θέλουν να πουλήσουν; Σκοπεύουν να πουλήσουν τα επόμενα 3-5 χρόνια ή μετά;
  • Ποιο είναι το επόμενο κεφάλαιο τους; Ποια είναι τα σχέδιά τους για το επόμενο στάδιο της ζωής και τη συνταξιοδότηση αφού πουλήσουν την επιχείρησή τους; Πόσα χρήματα θα χρειαστούν; Σκοπεύουν να περάσουν τα χρήματα στα παιδιά τους ή να τα δωρίσουν σε φιλανθρωπικούς σκοπούς;

Η κατανόηση των τελικών στόχων τους είναι ένα σημαντικό βήμα γιατί θα σας βοηθήσει να προετοιμάσετε καλύτερα την επιχείρηση για πώληση. Εάν ο πελάτης σας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του και να ταξιδέψει σε όλο τον κόσμο για αρκετά χρόνια πληρώνοντας για την κολεγιακή εκπαίδευση των εγγονιών του, θα πρέπει να βάλει την επιχείρησή του σε μια θέση όπου η πώληση μπορεί να του προσφέρει αυτή την πολυτέλεια.

Που είναι τώρα?

Μόλις κατανοήσετε τους στόχους του πελάτη σας, μπορείτε να αρχίσετε να εξετάζετε πού βρίσκονται τώρα. Για να επιτύχουν τους απώτερους στόχους τους, η επιχείρησή τους πρέπει να βρίσκεται στη σωστή θέση.

Σκεφτείτε:

  • Τρέχουσα επιχειρηματική αξία
  • Ή έχουν ήδη αρκετά
  • Αν έχουν λόγο να συμφιλιωθούν

Μόλις μάθετε πού βρίσκεται ο πελάτης σας και πού θέλει να πάει, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σχέδιο για να τον μεταφέρετε από το σημείο Α στο σημείο Β.

Αναπτύξτε ένα σχέδιο

Η δημιουργία ενός σχεδίου θα βοηθήσει τον πελάτη σας να προετοιμαστεί για να πουλήσει την επιχείρησή του και να πετύχει τους απώτερους στόχους του. Υπάρχουν πολλά σημαντικά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά την ανάπτυξη ενός σχεδίου, όπως:

Ποιες αλλαγές χρειάζονται για να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεών τους;

Σε πολλές περιπτώσεις, θα χρειαστεί να γίνουν αλλαγές για να βοηθηθούν οι πελάτες να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεών τους. Σκεφτείτε ποιες αλλαγές πρέπει να γίνουν.

  • Χρειάζεται να αυξήσουν τα έσοδα, τις ταμειακές ροές ή/και την κερδοφορία;
  • Χρειάζονται περισσότερο προσωπικό;
  • Έχουν τυπικές διαδικασίες λειτουργίας (SOP); Τα SOP διευκολύνουν έναν ιδιοκτήτη να παραιτηθεί χωρίς να σταματήσει την εργασία του.
  • Χρειάζεται να επενδύσουν σε περισσότερο μάρκετινγκ;

Αφού προσδιορίσετε τι πρέπει να κάνετε για να φέρετε την επιχείρησή σας προς πώληση, μπορείτε να αναπτύξετε ένα σχέδιο για την εφαρμογή αυτών των αλλαγών.

Εάν ο πελάτης σκοπεύει να πουλήσει την επιχείρηση σε 10 χρόνια, μπορεί να μην είναι απαραίτητο να είναι επιθετικός με τις αλλαγές. Ωστόσο, εάν ο στόχος είναι να πουληθούν τα επόμενα χρόνια, ίσως χρειαστεί να γίνουν πιο σημαντικές αλλαγές για να διασφαλιστεί ότι το προσωπικό είναι αφοσιωμένο και η επιχείρηση είναι αρκετά κερδοφόρα ώστε να επιτευχθεί η επιθυμητή τιμή.

Είναι διατεθειμένοι να χρηματοδοτήσουν; Αν ναι, πόσο;

Σκεφτείτε εάν ο πελάτης είναι πρόθυμος να χρηματοδοτήσει και εάν είναι ανοιχτός στην ιδέα, πόσο είναι διατεθειμένος να χρηματοδοτήσει;

Για παράδειγμα, ένας αγοραστής μπορεί να θέλει να μειώσει το 20% και να πληρώσει 10% ετησίως για τα επόμενα οκτώ χρόνια. Θα εξέταζαν μια τέτοια ρύθμιση; Ποια είναι η ανοχή τους στον κίνδυνο;

Η χρηματοδότηση μπορεί να κάνει μια επιχείρηση πιο ελκυστική για τους αγοραστές, αλλά υπάρχει πάντα ο κίνδυνος η επιχείρηση να καταρρεύσει πριν εξοφληθεί το υπόλοιπο.

Έχουν πιθανούς αγοραστές με τους οποίους μπορούν να απευθυνθούν;

Έχει ο πελάτης πιθανούς αγοραστές που μπορούν να προσεγγίσουν σχετικά με την πώληση; Πιθανοί αγοραστές μπορεί να είναι ανταγωνιστές, οργανισμοί πωλήσεων, προμηθευτές, ακόμη και βασικοί υπάλληλοι.

Εάν δυσκολεύονται να εντοπίσουν πιθανούς αγοραστές, ένας μεσίτης μπορεί να βοηθήσει.

Αφού έχετε ένα σχέδιο, είναι σημαντικό να το αναθεωρείτε τακτικά και να κάνετε αλλαγές όπως χρειάζεται μέχρι να έρθει η ώρα να διαθέσετε την επιχείρησή σας προς πώληση.

Κρατήστε ένα σφιχτό καπάκι στο σχέδιο

Όταν προετοιμάζετε μια επιχείρηση προς πώληση, είναι σημαντικό να προσέχετε με ποιον μοιράζεται τα στοιχεία του πελάτη σας. Ο χρόνος πρέπει να είναι σωστός. Εάν γνωστοποιηθεί ότι ο πελάτης σας θέλει να πουλήσει, ένας βασικός υπάλληλος μπορεί να φύγει και να πάρει μαζί του κάποιες γνώσεις της φυλής ή βασικούς πελάτες.

Με το σωστό σχέδιο και στρατηγική, μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη σας να προετοιμάσει την επιχείρησή του για μια επιτυχημένη πώληση. Η κατανόηση των στόχων τους και η τρέχουσα κατάσταση της επιχείρησής τους μπορεί να σας βοηθήσει να αναπτύξετε ένα σχέδιο που θα τους οδηγήσει εκεί που θέλουν να πάνε.

=====

Ο Christopher Hayden, CPA, CMA, CGMA είναι ο διαχειριστής συνεργάτης της Hayden Nelson & Yoder, μιας εταιρείας CPA με έδρα την Πενσυλβάνια. Μπορείτε να μάθετε περισσότερα για αυτόν ή/και την εταιρεία στον ιστότοπό τους https://hnycpas.com/.

Leave a Comment