Οι άμεσες πωλήσεις των γραμμών κρουαζιέρας συνεχίζουν να αυξάνονται, αλλά οι ταξιδιωτικοί σύμβουλοι είναι αβέβαιοι

Η αύξηση των απευθείας κρατήσεων που κατέγραψαν για πρώτη φορά οι εταιρείες κρουαζιέρας πριν από ένα χρόνο όχι μόνο συνεχίστηκε, αλλά φαίνεται να εντείνεται.

Η Norwegian Cruise Line Holdings είπε στους επενδυτές αυτόν τον μήνα ότι αναμένει ότι οι πωλήσεις απευθείας προς τους καταναλωτές θα ξεπεράσουν τις κρατήσεις από ταξιδιωτικούς συμβούλους το 2023. Άλλες εταιρείες αναφέρουν επίσης αύξηση στις άμεσες κρατήσεις.

Και ενώ οι ταξιδιωτικοί σύμβουλοι θεωρούν ότι υπάρχουν αρκετοί παράγοντες πίσω από τη στροφή – συμπεριλαμβανομένης της σύγχυσης των καταναλωτών σχετικά με τις μελλοντικές πιστώσεις κρουαζιέρας (FCC), λιγότερους συμβούλους και περισσότερη χωρητικότητα – αυτοί οι πράκτορες δεν ανησυχούν σε μεγάλο βαθμό και οι εταιρείες κρουαζιέρας συνεχίζουν να τονίζουν την υποστήριξή τους στο εμπόριο.

Κατά τη διάρκεια της κλήσης κερδών του ομίλου Royal Caribbean για το δεύτερο τρίμηνο, ο διευθύνων σύμβουλος Jason Liberty είπε ότι η εταιρεία γνώρισε «επίπεδο ρεκόρ» απευθείας κρατήσεων, αλλά είπε επίσης ότι οι ταξιδιωτικοί σύμβουλοι δημιούργησαν κρατήσεις υψηλότερες από τα επίπεδα του 2019.

Ο Jody Venturoni, επικεφαλής επικοινωνίας της Carnival Corp., δήλωσε ότι η εταιρεία έχει σημειώσει αύξηση στις άμεσες κρατήσεις, αλλά είπε επίσης ότι οι ταξιδιωτικοί σύμβουλοι “θα παραμείνουν εξαιρετικά σημαντικοί για την επιχείρησή μας… οι έμπειρες συμβουλές τους και η εξατομικευμένη εξυπηρέτηση είναι ζωτικής σημασίας για να βοηθήσουν τους επισκέπτες , ειδικά τα κρουαζιερόπλοια για πρώτη φορά, βρίσκουν τις κατάλληλες εμπειρίες κρουαζιέρας με βάση τις προτιμήσεις, τους προϋπολογισμούς και τις ανάγκες τους.”

Η Norwegian είπε ότι ενώ οι σύμβουλοι είναι “ένα απίστευτα σημαντικό κανάλι διανομής για εμάς”, επενδύει στην απευθείας διαδικτυακή της επιχείρηση, επειδή το κανάλι είναι και “ελκυστικό” και “χαμηλού κόστους”.

Όμως, ενώ το άμεσο κανάλι μπορεί να είναι προσιτό, το ίδιο ισχύει και για πολλές από τις κρατήσεις που φέρνει, ανέφεραν στελέχη κρουαζιέρας και ταξιδιωτικοί σύμβουλοι τον περασμένο χρόνο.

Η Jackie Friedman, πρόεδρος του Nexion Travel Group, είπε ότι πολλοί καταναλωτές που ψωνίζουν για μια κρουαζιέρα στο διαδίκτυο «είναι απλώς πελάτες με συναλλαγές». Επιδιώκουν την καλύτερη συμφωνία, επιχείρηση για την οποία πολλοί ταξιδιωτικοί σύμβουλοι δεν ενδιαφέρονται. Αντίθετα, θέλουν να εξυπηρετήσουν ταξιδιώτες που αναζητούν προστιθέμενη αξία και τεκμηριωμένες αποφάσεις καθοδηγούμενες από έναν σύμβουλο.

Είναι σημαντικό, είπε ο Friedman, ενώ η Norwegian επενδύει στην απευθείας επιχείρησή της στο διαδίκτυο, δεν μειώνει τις επενδύσεις στο κανάλι ταξιδιωτικών πρακτορείων.

«Από ό,τι βλέπουμε, επενδύουν στο μάρκετινγκ, επενδύουν στο να έρχονται σε εκδηλώσεις, επενδύουν σε αποζημίωση ταξιδιωτικών συμβούλων και στα δικά τους εκπαιδευτικά προγράμματα, τα δικά τους μοντέλα υποστήριξης», είπε. «Δεν φαίνεται να υπάρχει απόσυρση στις επενδύσεις στο εμπόριο».

Ο Φρίντμαν πρόσθεσε ότι με τον αριθμό των πλοίων που θα χτυπήσουν στο νερό τα επόμενα χρόνια, υπάρχουν πολλές καμπίνες για να γεμίσουν.

Ο Tom Baker, πρόεδρος του CruiseCenter στο Χιούστον, συμφώνησε.

«Δεν το βλέπω ως απειλή, αλλά μια απαραίτητη κίνηση για τις γραμμές, καθώς δεν νομίζω ότι υπάρχει αρκετή υποστήριξη για να γεμίσουν όλα τα πλοία που κατασκευάζονται και οι γραμμές πρέπει να κάνουν ό,τι χρειάζονται για να γεμίσουν τους γίγαντες που συνέχισε να έρχεσαι», είπε. “Πιστεύω ότι υπάρχουν αρκετές καλές επιχειρήσεις για τους λιανοπωλητές που παίζουν σωστά τα χαρτιά τους και είναι επαγγελματίες με ισχυρή πρόταση αξίας που ταιριάζει με τον πελάτη στο σωστό προϊόν.”

Οι γραμμές κρουαζιέρας χρειάζονται συμβούλους

Ο Μπραντ Τόλκιν, συν-Διευθύνων Σύμβουλος της World Travel Holdings, είπε ότι μια «συσχέτιση γεγονότων» έχει οδηγήσει στην αύξηση των απευθείας κρατήσεων κρουαζιέρας.

Πρώτον, από τότε που ξεκίνησε η πανδημία, ορισμένοι ταξιδιωτικοί σύμβουλοι εγκατέλειψαν οριστικά τον κλάδο. Δεύτερον, υπάρχει ένας αριθμός ρεκόρ FCC που βρίσκονται ακόμη στην κατοχή των καταναλωτών.

«Πολλοί άνθρωποι μπορεί να υποθέτουν ότι για να χρησιμοποιήσουν τη μελλοντική πίστωση κρουαζιέρας, έπρεπε να κάνουν κράτηση απευθείας με τη γραμμή κρουαζιέρας», είπε ο Τόλκιν, προσθέτοντας ότι αυτό δεν οφείλεται σε καμία επικοινωνία ή προώθηση από τις γραμμές κρουαζιέρας. . αλλά στη σύγχυση των καταναλωτών.

Αυτός ο συνδυασμός έχει οδηγήσει στο τρέχον περιβάλλον, είπε ο Tolkin, αλλά πιστεύει ότι “θα διορθωθεί από μόνος του με την πάροδο του χρόνου”.

Ο Tolkin είναι αισιόδοξος για το μέλλον, επικαλούμενος μια στατιστική ότι το απόθεμα της βιομηχανίας κρουαζιέρας βρίσκεται σε καλό δρόμο να αυξάνεται κατά 8% κάθε χρόνο για τα επόμενα πέντε χρόνια. «Οι γραμμές κρουαζιέρας θα χρειαστούν έναν στρατό ταξιδιωτικών συμβούλων σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες, σε όλο τον κόσμο, για να γεμίσουν αυτό το απόθεμα και το προϊόν θα γίνει καλύτερο», είπε.

Ο Andrew Jones, διευθυντής σχέσεων συνεργατών αναψυχής για το Flight Center Travel Group, είπε ότι πιστεύει ότι καθώς ο κλάδος της κρουαζιέρας συνεχίζει να ανακάμπτει και να ομαλοποιούνται τα πρότυπα κρατήσεων, οι καταναλωτές που επικοινωνούσαν απευθείας με τις γραμμές κρουαζιέρας θα συνειδητοποιήσουν την αξία των ταξιδιωτικών συμβούλων.

«Η συνεργασία με έναν σύμβουλο θα είναι πάντα η πιο σημαντική εμπειρία παρά η απευθείας κράτηση με τη γραμμή κρουαζιέρας», είπε. «Πιστεύω ότι θα έχουμε πάντα αυτή την αξία για να μπορούμε να μιλάμε για αυτό που έχουμε κάνει και τι πρόκειται να κάνουμε στο μέλλον».

*Ο Andrea Zelinski συνέβαλε σε αυτήν την έκθεση, η οποία δημοσιεύτηκε αρχικά στο Travel Weekly.

Leave a Comment