Η τεχνική “μίλα με τον ιδιοκτήτη” που κλείνει περισσότερες επιχειρήσεις

(Φωτογραφία: Shutterstock)

«Θέλω να μιλήσω με τον κύριο άνδρα». Πόσο συχνά έχετε ακούσει αυτό το αίτημα από έναν πιθανό πελάτη; Συχνά σε κάνει να νιώθεις μικρός ή κατώτερος. Μπορεί να έχετε χρησιμοποιήσει αυτή την έκφραση μόνοι σας όταν ψωνίζετε σε ένα κατάστημα επειδή απογοητευτήκατε από την έλλειψη γνώσης του πωλητή. Η “Συζήτηση με τον ιδιοκτήτη” μπορεί να είναι η μέθοδος που χρησιμοποιείτε για να κλείσετε την πώληση.

Στην Ασία, η διαπραγμάτευση αποτελεί σημαντικό μέρος της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Υπάρχει μια σχέση μεταξύ του υποψήφιου πελάτη και του πωλητή. Ακόμα κι αν συμφωνηθούν οι όροι, ο υποψήφιος θα πει συχνά: «Αφήστε με να μιλήσω με το αφεντικό». Θεωρούν ότι μπορούν να πάρουν κάτι παραπάνω από το άτομο που πρέπει να εγκρίνει τα πάντα.

Η εταιρεία σας έχει έναν ιδιοκτήτη. Εάν εργάζεστε για μια μεγάλη εταιρεία, μπορεί να έχουν έναν διευθύνοντα σύμβουλο ή έναν διευθύνοντα σύμβουλο. Μπορείτε να είστε ιδιοκτήτης του πρακτορείου μόνοι σας. Μπορείτε να είστε μεμονωμένος επιχειρηματίας, ιδιοκτήτης της δικής σας επιχείρησης. Όποιος κι αν είναι αυτός ο άνθρωπος, μπορεί να είναι ένας σημαντικός πόρος. Δείτε πώς μπορείτε να το κάνετε να λειτουργήσει για εσάς:

  1. «Μπορείς να μιλήσεις με ένα μέλος της οικογένειας». Ο οργανισμός είναι πολλαπλών γενεών. Αυτή είναι μια οικογενειακή επιχείρηση. Εάν ένας υποψήφιος αισθάνεται ότι είναι «απλώς ένας αριθμός» και όχι πολύτιμος υποψήφιος, ενημερώστε τον ότι μπορεί να μιλήσει με ένα μέλος της οικογένειας. Κατανοώντας ότι ένα μέλος της οικογένειας μιλά για όλη την οικογένεια. Μπορείς να είσαι και εσύ μέλος της οικογένειας. Αιτιολόγηση: Ο υποψήφιος πελάτης νιώθει ότι μιλάει με τον «ιδιοκτήτη». Τώρα έχουν μια σύνδεση.
  1. “Θα χειριστώ τον λογαριασμό σας προσωπικά.” Μπορείς να είσαι αυτή η μπάντα ενός ατόμου. Έχεις πρακτική. Όλο το προσωπικό αποτελείται από εσάς. Αν γίνουν πελάτες, θα είναι και πελάτες σας. Θα είστε το σημείο επαφής. Δεν είναι ανώνυμοι πελάτες που ασχολούνται με ένα γραφείο εξυπηρέτησης πελατών. έχουν έναν αφοσιωμένο επαγγελματία. Είσαι εσύ. Αιτιολόγηση: Έχουν ένα άτομο “go to”. Δεν υπάρχει κανένας από πάνω σας στην εταιρεία επειδή είστε ιδιοκτήτης της εταιρείας σας.
  1. «Επιτρέψτε μου να σας συστήσω τον μάνατζέρ μας». Όλοι θέλουν να είναι ένας σημαντικός πελάτης. Θέλουν οι άνθρωποι να κάνουν φασαρία για αυτούς. Όταν ορισμένες εταιρείες χρηματοοικονομικών υπηρεσιών προσλαμβάνουν έναν σύμβουλο μεταξύ ανταγωνιστών, μέρος της διαδικασίας περιλαμβάνει τη μεταφορά της «προοπτικής» στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας όπου συναντώνται με ανώτερα στελέχη. Αιτιολόγηση: Ο προϊστάμενός σας κάνει φασαρία με αυτά. Ο υποψήφιος πελάτης νιώθει ότι έχει άμεση σχέση με το κύριο πρόσωπο. Αυτός είναι ένας καλός λόγος για να κάνετε επιχειρήσεις εκεί.
  1. «Ο κύριος άνθρωπος μας θα είναι σε επαφή». Πολλοί πράκτορες και σύμβουλοι προστατεύουν τους πελάτες «τους». Αυτό που δεν αντιλαμβάνονται είναι ότι αυτοί οι πελάτες είναι πελάτες της «φίρμας». Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο διευθυντής του υποκαταστήματος καλεί απευθείας μεγάλους πελάτες, ευχαριστώντας τους για την επιχείρησή τους και επαινώντας τον σύμβουλό τους ως «ένα από τους καλύτερους μας». Αυτό ενισχύει τη σχέση και δίνει στον διευθυντή έναν τρόπο να παρέμβει εάν ο σύμβουλος αλλάξει εταιρεία και ζητήσει από τον πελάτη να τηρήσει μαζί τους. Αιτιολόγηση: Ένας καλός πελάτης τραβά την προσοχή από τα ανώτερα στελέχη. Τους αρέσει.
  1. “Αναθέτουμε μια ομάδα για την παρακολούθηση του λογαριασμού σας.” Ο τοπικός ηγέτης μπορεί (ή όχι) να συμμετέχει σε αυτή τη συνομιλία. Ένας σύμβουλος που έχει βρει έναν πελάτη έχει μια ομάδα. Στον τομέα των παροχών, θα μπορούσαμε να ονομάσουμε έναν πράκτορα ή σύμβουλο “διαχειριστή εθνικού λογαριασμού”. Η δουλειά τους είναι να είναι το κύριο πρόσωπο στη σχέση. Πίσω τους βρίσκεται μια ομάδα, ειδικοί σε διάφορους επιχειρηματικούς τομείς. Η σχέση μπορεί να ξεκίνησε με ένα πρόγραμμα παροχών για την εταιρεία-πελάτη, αλλά η εταιρεία θέλει να κάνει περισσότερες επιχειρήσεις. Αιτιολόγηση: Γίνεται σαφές γιατί η εταιρεία θα προσπαθήσει να αυξήσει το μερίδιό της στο πορτοφόλι.
  1. «Κάλεσα τον οικοδεσπότη να έρθει μαζί μας». Αντί να τα φέρετε αργότερα στη διαδικασία πώλησης, φέρατε το ανώτερο άτομο στην πρώτη συνάντηση. Κάνουν την προοπτική ξεχωριστή. Ίσως η συνάντηση να γίνει στο γραφείο τους ή για μεσημεριανό γεύμα σε ένα αποκλειστικό εστιατόριο. Αιτιολόγηση: Ο υποψήφιος πελάτης λαμβάνει το μήνυμα: δεν θα είναι απλώς ένας άλλος πελάτης, θα γίνει το κλειδί ο πελάτης. Ο οικοδεσπότης συμμετείχε από την αρχή γιατί πιστεύουν ότι είμαι σημαντικός.

Ορισμένοι πράκτορες ή σύμβουλοι μπορεί να αποφύγουν τη συμμετοχή του διευθυντή επειδή αισθάνεται ότι “κάποιος κοιτάζει πάνω από τον ώμο του”. Ο διευθυντής ή ο ιδιοκτήτης της εταιρείας σας γνωρίζει ότι τους γίνεται χρήση για να κλείσει η συμφωνία.

Μπράις Σάντερς είναι πρόεδρος της Perceptive Business Solutions Inc. Πραγματοποιεί εκπαίδευση για την απόκτηση πελατών HNW για τον κλάδο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Το βιβλίο του Captivating the Wealthy Investor είναι διαθέσιμο στο Amazon.

Leave a Comment