Ελάτε εύκολα προσθέτοντας ασφάλεια ζωής στο ρεπερτόριό σας

Πρόσφατα, παρατήρησα μια αύξηση των συνομιλιών, τόσο στον Τύπο όσο και στις συζητήσεις, που προωθεί την άποψη ότι οι επενδυτικοί σύμβουλοι που δεν προσφέρουν ασφάλιση ζωής σε μετρητά στους πελάτες τους χάνουν. Σε ορισμένες περιπτώσεις, το σκάφος είναι έσοδα από την πώληση προϊόντων. Σε άλλες περιπτώσεις, ο σύμβουλος δεν είναι υποχρεωμένος να παρέχει στους πελάτες του ένα τέτοιο ουσιαστικό εργαλείο φορολογικού σχεδιασμού. Σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι και τα δύο.

Οι πηγές των συνεντεύξεων είναι συνήθως εκείνες που θα διευκόλυναν, ​​εν όλω ή εν μέρει, ή κατά κάποιο τρόπο θα συμμετείχαν στην επέκταση των δραστηριοτήτων των συμβούλων ώστε να συμπεριλάβουν την ασφάλιση ζωής. Το θέμα της επέκτασης είναι ποικίλο. Στο ένα άκρο του φάσματος, οι σύμβουλοι θα δημιουργούσαν, θα έπαιρναν άδεια, θα πουλούσαν οι ίδιοι την ασφάλιση και θα διατηρούσαν τα έσοδα. Στην άλλη άκρη του φάσματος ή κοντά, οι σύμβουλοι καλούσαν το ιππικό και τους άφηναν να πουλήσουν. Το εισόδημα θα τακτοποιηθεί μόνο του με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Είτε έτσι είτε αλλιώς, οι σύμβουλοι ενημερώνονται ότι οι πελάτες που αναζητούν τρόπους να πάρουν αυτό που τους δίνουν οι δωρεάν νόμοι θα χαρούν να το βρουν σε καταστήματα συμβούλων!

Υπάρχει μια σημαντική, και νομίζω έξυπνη, συνιστώσα με βάση τα συμφραζόμενα στην προτεινόμενη επέκταση. Οι σύμβουλοι θα πρέπει να προσφέρουν ασφάλιση ζωής κυρίως με φορολογητέο συνταξιοδοτικό ή μετασυνταξιοδοτικό επενδυτικό σχεδιασμό, στον οποίο επικεντρώνονται σήμερα. Αυτό δεν πρέπει να γίνει στο πλαίσιο φορολογικού σχεδιασμού ακινήτων ή κτημάτων, κάτι που πιθανότατα δεν είναι το κατάλληλο σήμερα. Έτσι, σε αυτό το πλαίσιο, οι σύμβουλοι απλώς θα ολοκλήρωσαν τις τρέχουσες υπηρεσίες τους προσθέτοντας την ασφάλιση ζωής ως άλλο επενδυτικό όχημα. Δείτε το πρόσφατο άρθρο μου για περισσότερα σχετικά με αυτό το θέμα.

Στερεές υποδομές

Κατανοώ την αναπτυξιακή προσέγγιση. Εκ πρώτης όψεως, αυτό είναι απολύτως λογικό, αρκεί να γεμίσει μερικές από τις τρύπες που βλέπω στον ολιστικό σχεδιασμό σήμερα. Απλώς δεν συμφωνώ με αυτό ως γενική πρόταση, τουλάχιστον όχι ακόμα. Γιατί; Κυριολεκτικά «ρίσκο». Εν ολίγοις, ο κίνδυνος είναι ότι οι περισσότεροι σύμβουλοι δεν ξέρουν πώς να εκτιμήσουν ή να διαχειριστούν και δεν πρέπει να μπουν στον κόπο να προσπαθήσουν. Απλώς δεν βλέπω τα ποσοστά σε αυτό για όσους ήδη ζουν καλά από τη δημιουργία και τη διαχείριση χαρτοφυλακίων. Ναι, ξέρω τη μελωδία ή μάλλον το τραγούδι σειρήνας των φορολογικών παροχών ασφάλισης ζωής. Αλλά εξακολουθώ να πιστεύω ότι οι περισσότεροι σύμβουλοι πρέπει να κρέμονται στον πλησιέστερο ιστό όταν ακούν αυτό το τραγούδι. Να γιατί:

Κάθε έμπειρος επενδυτικός σύμβουλος που γνωρίζω έχει δημιουργήσει μια σταθερή υποδομή για να υποστηρίξει τα βασικά στοιχεία της επιχείρησής του, δηλαδή την κατασκευή χαρτοφυλακίου, τη διαχείριση και τη συνεχή συντήρηση και εξυπηρέτηση. Ανεξάρτητα από το πώς διαχειρίζονται τα χρήματα των πελατών, είτε επιλέγουν τίτλους, κεφάλαια ή διαχειριστές, αυτοί οι σύμβουλοι έχουν τα προγράμματα, τα συστήματα και τους πόρους για να δημιουργήσουν και στη συνέχεια να διατηρήσουν ένα ποιοτικό αποτέλεσμα, να συμμορφωθούν με τους ισχύοντες κανόνες και κανονισμούς και, το πιο σημαντικό, να διαχειριστούν τον δικό τους κίνδυνο . Η υποδομή συμβούλων είναι μια κατοπτρική εικόνα της υποδομής που θα βρείτε υποστηρίζοντας κάθε έμπειρο επαγγελματία ασφάλισης ζωής. Η ουσία είναι ότι χωρίς υποδομές δεν είναι αδύνατο ούτε σήμερα ούτε να συνεχιστεί η επιχειρηματική δραστηριότητα.

Δεν το πιστεύετε αυτό; Στη συνέχεια, ρωτήστε οποιονδήποτε σύμβουλο ή επαγγελματία ασφάλισης ζωής εάν θα μπορούσε να κάνει αυτό που κάνει χωρίς ένα καλό “πίσω δωμάτιο”, που είναι ο σύντομος όρος μου για όλες τις υποδομές που περιέγραψα. Ή θα σε κοιτάξουν και θα πουν «Σοβαρά μιλάς;» Γνωρίζετε πόσο περίπλοκη είναι η επιχείρησή μας σήμερα, πόσες πληροφορίες πρέπει να εξετάζουμε καθημερινά, πόσο γρήγορα εξελίσσονται τα προϊόντα, πόσο λεπτές και σύνθετες έχουν γίνει, πόσο άγχος υπάρχει στο σύστημα διανομής, πόση συμμόρφωση έχουμε να κάνουμε, πόσες υπηρεσίες απαιτεί η επιχείρησή μας και πόσο ακριβές είναι η παροχή υπηρεσιών, πόσα άτομα δραστηριοποιούνται μαντεύοντας τις συστάσεις μας, πώς πάνε οι δικαστικές διαφορές, κ.λπ. κ.λπ. κ.λπ.; Όχι, δεν θα μπορούσαμε να κάνουμε αυτό που κάνουμε χωρίς το πίσω δωμάτιο μας!

Εάν οι έμπειροι επαγγελματίες ασφάλισης ζωής – αυτοί που γνωρίζουν τουλάχιστον δύο πράγματα για την ασφάλιση, τα προϊόντα, τους μεταφορείς και τις υπηρεσίες αντισυμβαλλομένων – λένε ότι χρειάζονται μια καλή επιχείρηση πωλήσεων και υπηρεσιών ασφάλισης ζωής πίσω από το δωμάτιο, τι σημαίνει ένας σύμβουλος επενδύσεων που έχει ήδη στο πιάτο του κανουν;υπαρχουν πολλα και δεν υπαρχει παρομοιο μερος να πουλησεις ασφαλεια ζωης θα το δοκιμασεις και δεν θα το μετανιωσεις?

Τώρα, φυσικά, εκείνοι που παροτρύνουν τους συμβούλους να διευρύνουν το δίχτυ τους για να συμπεριλάβουν την ασφάλιση θα απαντούσαν λέγοντας: «Γεια, οι σύμβουλοι δεν χρειάζεται να χτίσουν το δικό τους παρασκήνιο. Μπορούμε να το κάνουμε για αυτούς ή μπορούμε να είμαστε το πίσω δωμάτιο τους! Και πάλι, συνιστώ προσοχή εδώ, κυρίως επειδή αμφιβάλλω ότι οι περισσότεροι σύμβουλοι γνωρίζουν αρκετά για την επιχείρηση ασφάλισης ζωής για να αξιολογήσουν αυτούς που θα τους έφεραν στην επιχείρηση ασφάλισης ζωής.

Δέουσα επιμέλεια

Με τα χρόνια, έχω συναντήσει τον έναν σύμβουλο μετά τον άλλον, και μάλιστα τον έναν διαχειριστή της εταιρείας μετά τον άλλον, οι οποίοι μου είπαν ότι αναθέτουν την εργασία τους στην ασφάλιση ζωής σε ορισμένους πράκτορες ή μεσίτες. Κάποιοι το παίζουν καλά «δίνοντας τρία ονόματα». Τους ρωτάω αν κάνουν την ίδια δέουσα επιμέλεια σε αυτές τις συστάσεις όπως κάνουν για επενδυτικά προϊόντα ή διαχειριστές. Ρωτάω αν θα μπορούσαν να δείξουν στον πελάτη που ρωτούσε (ή στον δικηγόρο του για αυτό το θέμα) ποια κριτήρια εφαρμόζουν σε αυτήν την παραπομπή. Η απάντηση που παίρνω σχεδόν πάντα είναι: “Λοιπόν, δεν υπάρχει επίσημη δέουσα επιμέλεια, αλλά κάνουμε πολλές δουλειές μαζί τους ή συνεργάζονται με πολλούς πλούσιους ανθρώπους”. Απαντώ: «Σοβαρά μιλάς; Στοιχηματίζω ότι είσαι και εσύ.

Οι πιο έξυπνες από τις πολλές ικανές εταιρείες που βοηθούν τους συμβούλους να φέρουν τις ασφάλειες ζωής στις δραστηριότητές τους θα αρχίσουν να αναγνωρίζουν ότι δεν θα φτάσουν εκεί από εδώ χτυπώντας το τύμπανο των φορολογικών ελαφρύνσεων ασφάλισης ζωής. Θα αρχίσουν να αναδιαμορφώνουν το μήνυμά τους έτσι ώστε το ένα μέρος να είναι το μάρκετινγκ ασφάλισης ζωής και το άλλο μέρος να είναι η πρακτική της ασφάλισης ζωής και η διαχείριση κινδύνων. Θα αρχίσουν επίσης να καταλαβαίνουν τον βαθμό στον οποίο ορισμένες από τις προσπάθειές τους για μάρκετινγκ στην ασφαλιστική κοινότητα ζωής μειώνουν πραγματικά τις προσπάθειές τους να προσελκύσουν επενδυτικούς συμβούλους. Πράγματι, συχνά αναρωτιέμαι, “Δεν διαβάζουν τα δικά τους;”

Ειδικός χώρος

Η ασφάλιση ζωής διαδραματίζει ζωτικό και πολύτιμο ρόλο σε όλο το φάσμα του οικονομικού σχεδιασμού και του κτηματομεσιτικού σχεδιασμού. Αλλά περισσότερο από ποτέ, είναι ο τομέας των ειδικών. Όσοι δεν έχουν την κατάλληλη εμπειρία και υποστήριξη για να πουλήσουν και να εξυπηρετήσουν ασφάλειες ζωής ή που δεν έχουν την εμπειρία και τη σοφία να ελέγξουν αυτούς που εμπιστεύονται να κάνουν τη δουλειά, θα πρέπει να φύγουν μόνοι τους.

Leave a Comment